суббота, 22 июня 2013 г.

Эффективность LinkedIn: InMail’ы

Один из моих прошлых постов был посвящен сравнению типов аккаунтов в LinkedIn и теме особенностей использования некоторых платных сервисов. Настало время поговорить об эффективности платных услуг профессиональной сети в частности. Настоящий пост будет посвящен внутренней почте LinkedIn, применении InMail’ов (я буду звать их инмейлами) и навыку деловой переписки. 

Умение писать является одним из основных навыков рекрутеров, я думаю, мало кто будет с этим спорить. Конечно, лучше говорить с человеком лично, однако далеко не всегда номер телефона нужного человека можно найти, дозвониться до него, да и часто потенциальные кандидаты предпочитают получить сперва e-mail, а потом уже общаться. LinkedIn создал свое особенное внутреннее пространство для делового общения, в котором незнакомые друг другу люди могут рассчитывать только на отправку писем, но не на доступ к личным данным.


Итак, что такое инмейл. Инмейл - это сервис внутренних платных сообщений в LinkedIn, позволяющий написать пользователю вне вашей сети прямых контактов. LinkedIn гарантирует, что если адресат не отвечает вам в течение 7 дней, то инмейл возвращается и его можно использовать еще раз. Понятно, что далеко не все отвечают на письма, поэтому эта возможность будет очень полезна.

Инмейлы включены в стоимость как персональных платных аккаунтов (таких как Talent Basic), так и корпоративных (таких как LinkedIn Corporate Recruiter). При использовании базового аккаунта LinkedIn позволяет купить до 10 инмейлов за месяц, стоимость одного сообщения 10 долларов. Примечательно, что найти страницу, где можно приобрести только сообщения, сейчас очень трудно (мне удалось найти ссылку только в блоке помощи пользователям), видимые ссылки ведут на страницы, предлагающие купить премиальный аккаунт. Этот вопрос либо временный, связанный с изменениями в дизайне и структуре страниц, либо LinkedIn желает оставить только вариант покупки премиум-доступа, предоставляющего возможности помимо отправки инмейлов.

При покупке платного аккаунта стоимость инмейлов будет варьироваться: более дорогой доступ будет сохранять вам больше денег. Напишу еще раз, перед покупкой все же лучше провести тесты, какое количество сообщений вам необходимо, а потом выбирать тариф. Сообщения стоят достаточно дорого, чтобы озаботиться их эффективным применением. LinkedIn предоставляет компаниям-корпоративным заказчикам проводить целые кампании по отправке писем. Этот сервис называется Talent Direct (схожий сервис предоставляется и для команды продаж компаний) и позволяет массово отправлять сообщения пользователям, используя созданный шаблон. Я против данного инструмента, часто он приводит к бездумному использованию с гарантированным минимальным результатом.

На скриншотах ниже показан внешний вид инмейла при отправке и вид при получении. Как можно заметить, письма контактам первого уровня отправляются бесплатно. Окно отправки инмейла сообщает об общих интересах (группы, учебное заведение, компании) и общих контактах (если он уже не в контактах первого уровня), на чем можно построить свое письмо.

Получатель может также видеть общие связи с отправителем. Он может принять инмейл, ответив на него или отклонить, нажав на кнопку Not Interested и указав причину, по которой предложение не интересно. LinkedIn примет отклоненный инмейл как ответ. Кстати, раньше отклоненный инмейл не учитывался в показателе процента ответов. 


Теперь об эффективности. Старые пользователи этого инструмента замечают, что с момента запуска этого сервиса процент ответов на инмейлы значительно снизился. Можно придумать много причин этого неприятного факта. Расскажу о своем опыте использования.

Для демонстрации я взял отдельный период использования платных сообщений. За данное ограниченное время я отправлял сообщения пользователям в России и двух европейских странах. Пользователи имели профили в разной степени полные, некоторые имели только имя компании и должность. Ограничением была отрасль адресатов - информационные технологии. В итоге у меня получился такой результат.

Я получил 51% ответов на свои сообщения. На 112 своих сообщений я получил 52 ответа, 5 пользователей сразу мотивировали отказ, написав причину, 55 пользователей не ответили на сообщение. Я заметил, что некоторые из не ответивших просматривали мой профиль, что позволяет квалифицировать их как не активных в поиске предложений в настоящий момент пользователей. То есть прочитавших мое сообщение на самом деле было чуть больше. Много это или мало? Не знаю, но можно быть уверенным, что в России, по крайней мере пока, процент ответов выше, чем в США. Профессиональная сеть продолжает набирать популярность, пользователи еще не получают столько писем и так часто, как на родине профессиональной сети.

На западе процент ответов на инмейлы и текст сообщений обсуждают активно, подобная проблема стоит перед многими пользователями, и не только рекрутерами. Появляются статьи о том, что рекрутеры разрушают LinkedIn изнутри. Вряд ли это так, но иногда наше поведение действительно может привести к разочарованию некоторых пользователей, письмам без ответа и прочим негативным последствиям.

Недавно на ere.net вышла примечательная заметка Дэвида Андерсона, в которой он указывает процент ответов на свои инмейлы. Для него эта цифра составляет 35 %. В заметке приводится также пример письма, с которым рекомендую ознакомиться. В примере и комментариях к заметке можно почерпнуть некоторые приемы и увидеть особенности “правильного” письма. На родственном ресурсе sourcecon.com мне попался пост с примером письма от Эмибет Хейл. Речь идет о примере обычного письма (отправленного по электронной почте, а не инмейла), но он также должен быть интересен.

Hi <first name>,
My name is Amybeth and I work for <company name>. Hope you don’t mind the outreach; I found your information while I was looking around <website> this morning. It looks like you’ve had some great experience with <skillset/industry/company> which is what compelled me to email you. I’m looking for a <job title> for our <city> office and we need someone with experience similar to yours. I’m not assuming that you’d be interested, but at the very least I figured you might know someone with whom I should connect. I am hoping that you would be willing to connect me with one or two colleagues with similar professional backgrounds as yourself. Of course, if you’d like to discuss this opportunity yourself that would be fantastic too!
Either way, I look forward to hearing back from you. Take care and have a great afternoon!
Sincerely,
Amybeth Hale


В письме опять же можно отметить основные черты “правильного” письма - индивидуальный подход, краткость, вежливость.

Еще один уважаемый мной специалист Ирина Шамаева в своем блоге рекомендует три способа контакта с потенциальным кандидатом в LinkedIn: попросить помощи в поиске подходящего человека (с указанием должности, местоположения и кратким описанием), спросить удобное время и контактные данные для обсуждения карьерных возможностей (с небольшим описанием позиции), отправить ссылку на опубликованную вакансию и уточнить, по адресу ли данное предложение. На мой взгляд, это достаточно смелые подходы, но мне сложно судить, что действительно работает в других странах.

Теперь о моей практике. Что можно сделать, чтобы процент ответов был выше? Есть несколько правил, которые я создал в процессе использования инструмента.

1. Письмо должно быть персональным. Это очень важно. Человек, получающий сообщение, должен видеть, что письмо отправлено ему, а не тому, в чьем профиле указано слово Java. При персональном письме шансы на ответ значительно повышаются совершенно точно. В LinkedIn есть стандартная возможность создавать шаблоны писем. Я тоже пользуюсь ими, но при этом стараюсь изменить каждое письмо с учетом информации в профиле пользователя. Упоминаемый мной Talent Direct позволяет автоматически вставлять имена пользователей, но система не понимает, что отправлять письмо Egor Petrov, обращаясь “Добрый день, Egor!”, некорректно. Использовать шаблоны стоит очень аккуратно! Если есть уверенность, что человеку предложение не будет интересно в данный момент (например, потому что он сменил место работы только что), лучше будет не писать вопрос об актуальности, как и другим, а попросить сразу рекомендации, отметив его опыт и знание рынка.

2. Сообщение должно быть коротким и содержащим конкретный вопрос. Не стоит в первом же письме сообщать максимум информации о компании и вакансии и задавать максимальное количество вопросов. Убивать двух и более зайцев не лучший вариант для первого письма. Целью письма должно быть знакомство. Лучшим содержанием для первого письма может стать вопрос об актуальности каких-либо предложений и краткое описание предмета обращения. Предметом обращения могут стать название позиции, проекта, при необходимости местоположение, другие определяющие детали. Не лучшим решением будет и предлагать позицию получателю письма вместе с вопросом о рекомендациях знакомых и коллег. Такой вариант подойдет больше, если есть большая вероятность, что человеку не интересны предложения в настоящий момент. Спросить рекомендации можно и во втором письме, когда получатель уже скажет, что предложение не актуально/не интересно.

3. Сообщение должно быть вовлекающим. Обычно я не даю ссылку на вакансию в первом письме, чтобы оставить за собой более удобную возможность предложить альтернативу. Но при этом - опять же! - в сообщении должно быть указано конкретное предложение, конкретная позиция, на которую я ищу специалиста. В конце письма не лишним будет вопрос или повторение вопроса об актуальности предложения. Стараясь расширить горизонты поиска, я, бывает, обращаюсь к профилям пользователей, информация в которых ограничивается компанией и должностью. В этом случае лучше всего честно признаться о сложности судить об опыте, а дальше уже можно писать о конкретном предмете поиска.

4. Небольшой бонус для получения ответа дает просмотр профиля пользователя, которому уже отправлено письмо несколько дней назад. Уведомление о просмотре будет висеть напоминанием, что я не рассылаю сотни сообщений, а обратился к конкретному эксперту и действительно жду его ответа. Хорошей практикой является и второе письмо через некоторое время после первого. В нем можно уточнить, видел ли пользователь письмо и готов ли он говорить о предложение сейчас или потом. Второе письмо также скажет человеку о его уникальности и расчете на его ответ.

5. Есть еще несколько небольших моментов, которые должны быть приняты априори.

  • рекрутеры не должны забывать о правилах русской орфографии и пунктуации, а также законы вежливости;
  • написанная тема сообщения и причина контакта должны быть верными и не вводить в заблуждение;
  • собственный профиль рекрутера должен быть заполнен так, чтобы не оставлять вопросов, кто обращается;
  • реагировать на ответы нужно! Недлинное “Спасибо за ответ!” на письмо, что специалисту предложение не интересно, необходимо для создания диалога с возможностью его возобновить в будущем.
LinkedIn предоставляет превосходные инструменты поиска и работы для рекрутеров. Однако необходимо научиться использовать их наиболее эффективно. Даже, казалось бы, в таком нехитром деле, как отправка сообщений, можно найти много вопросов и задач, которые стоит решить.

Традиционно в комментариях буду рад видеть примеры и ваши варианты используемых писем или мыслей по теме.
Blog Widget by LinkWithin

3 комментария:

  1. Переношу в качестве комментария результат небольшого обсуждения на Моем круге. Были высказаны полярные числа о проценте ответов в LinkedIn и Моем круге. Из предположений могу написать, что МК продолжает хорошо себя чувствовать в Москве и Санкт-Петербурге, но LinkedIn продолжает захватывать позиции. Был озвучен процент ответов до 80 в Моем круге и до 65 в LinkedIn.

    ОтветитьУдалить
  2. Я не рекрутер, т.е. нахожусь по другую сторону баррикад:). Однако, было интересно прочитать.

    ОтветитьУдалить